文/尧秋根

继2005年“邮件门”事件后，戴尔与联想之间的恩怨一直走向深入：戴尔伙同惠普夹击联想的笔记本电脑；联想挖走戴尔的副总裁；联想进攻欧美市场，戴尔进军中国大陆。

而戴尔与联想的摩擦在2006年3月初再起波澜。2006年3月1日高盛投资者会议上，戴尔CEO罗林斯在接受记者采访时质疑了联想的盈利前景，并坦白说：“联想的业务仍以中国市场为主，涨幅也主要来自中国。而当前，联想的增长势头正在逐步恶化。联想能否在全球市场续写其在中国的辉煌篇章？”罗林斯甚至将联想换CEO的事件也归咎于联想业绩的减缓。此举激怒了联想，联想大中国区总经理陈绍鹏召开紧急会议并愤怒回击戴尔，称：“戴尔CEO罗林斯的言论对联想是非常负面的，他不仅是在攻击联想，而且是在攻击中国企业，这是我们最不能接受的。”，“戴尔作为国际知名企业，对联想无端攻击，与其身份不相符。我们感觉非常遗憾。”陈绍鹏表示，戴尔CEO罗林斯对联想的评论，是不光彩和非常不负责任的。“联想可以推测，这不是一个偶然性事件，而是故意为之，我们感到愤怒。”

口水战的背后是戴尔心虚了，还是联想没底气了呢？双方的攻守原由在于：在当前全球PC市场竞争中，排名第一的戴尔是一个凶狠型竞争者，世界第三的联想是一个从容型竞争者；戴尔采取的是压制性战略，联想采取的是赶超性战略。

在全球市场中的此消彼长为争端埋下伏笔

联想和戴尔是全球PC行业的领先者，客观上一直存在着激烈的市场份额之争。而竞争的态势使戴尔陷入“保守性”的缓慢增长，联想则进入积极的快速发展，全球PC市场格局存在不稳定的趋势。

2005年联想发展较快，2006年继续保持良好的态势。据调研机构iSuppli初步统计结果显示，2005年全球PC出货量为2.192亿部，与2004年的1.912亿部相比同比增长14.7％。其中联想的出货量为1390万部，与2004年的430万部相比同比增长222.9％。联想的市场份额为6.4％，从此前的全球第七跃居至排名全球第三。

进入2006年，戴尔增长缓慢，而且把竞争的焦点瞄准了中国市场，所以中国的联想更能引起戴尔的注意。2006年戴尔总部方面传出风声，认为由于美国市场业务增长缓慢，公司未来的业务增长点主要集中在海外市场，期望中国市场能给戴尔更大的利润。而去年第四季度中国PC市场的分析报告也恰恰验证了这一说法。数据显示，戴尔在中国的出货量较上一年增长了50.4%。其中，服务器以23.9%的份额位居第一，笔记本电脑的年增长率更是达到了惊人的86.9%。有外电报道，戴尔预计2006年第一季度的营业收入涨幅将保持在6%至9%的一位数的业绩涨幅，而此前，戴尔的营收涨幅始终是两位数。对此，华尔街分析师开始释放出“不满”情绪，已有多位分析师对戴尔预期的“一位数的涨幅”表示困惑。在华尔街的压力下，戴尔开始有所行动。罗林斯在公开场合承认，2005年第二和第三季度未能实现既定目标，“主要是因为我们太保守了，为了克服营收增长缓慢、利润下滑的问题，戴尔应该更加大胆些”。他承诺戴尔今后会“更大胆些”。有媒体报道，戴尔计划中的“大胆”措施，有不少将在中国付诸实施，外设与打印部门将成为重要的新增长点，甚至还有软件部门的身影。据悉，戴尔已有3款PDA掌上电脑、7款打印机、4款投影机、9款液晶显示器悄然抵达中国市场，而相关新品的发布速度只会越来越快。2006年年初，30英寸旗舰LCD显示器大举进入中国。值得关注的是，戴尔在中国连软件服务也一块儿开始尝试。日前，戴尔公司面向中国推出“戴尔软件通”服务，对象是家庭及小型商业用户，主要使命是帮助用户解答有关软件、操作系统、病毒去除等各种问题，并从中得到少量费用。这似乎是戴尔在中国大规模尝试“IT服务”商业模式的开始。而戴尔中国的使命显然是把老板的承诺贯彻到更多市场，而非仅守着电脑业务，其打印机用一年多时间就在中国打开了局面，甚至开始跟惠普正面竞争。相比之下，联想在中国的电脑业务对戴尔保持着强大威慑，可电脑相关业务则长期萎靡，两巨头的对峙仍将继续。

从2006年戴尔的行动看，戴尔在中国的市场上，扮演了一个凶狠型竞争者的形象。凶狠型竞争者将对向其所拥有的领域发起强烈的进攻，并对其所在领域的竞争对手作出多种反应。

现在，戴尔在中国市场的拓展已经进入了与中国头号个人电脑生产商联想摊牌的阶段。联想的个人电脑销售量在中国市场位居首席，市场占有率达到25%。中国现在不仅是世界上增长最快的个人电脑市场，而且市场规模也仅次于美国。戴尔和联想对中国市场的控制权之争对个人电脑业的影响至关重要。它同时也向世人表明，中国跻身于世界发达市场指日可待。

实际上，国际化后的联想与戴尔一直摩擦不断。仅2005年年中和下半年，就曾分别曝出“戴尔邮件中伤联想”和“联想挖戴尔高管”等事件。联想也曾在其渠道大会上对戴尔模式提出冷嘲热讽，而戴尔在国际上通过不同场合表达了对联想的轻视。市场上长期激烈的竞争或许才是此次风波突然升级的真正根由。

攻击联想只是戴尔压制性市场战略的具体手法

戴尔作为凶狠型竞争者，在中国市场上选择压制性战略是其首选，而中国市场的联想成为戴尔攻击的对象则有必然性。进入2006年，戴尔增长缓慢，而且把竞争的焦点瞄准了中国市场，所以中国的联想更能引起戴尔的注意。

从市场竞争的一般规律看，采取压制性战略的企业一般是在行业地位中独占鳌头，为了保持目前的行业地位而使在其后的竞争对手始终难以超过它。压制性市场战略的具体手法一般表现为在市场上故意制造一种不利于竞争对手的气氛和态势，给竞争对手形成被动的局面，使竞争对手的发展速度减缓，继续保持对手与自己市场份额的差距。比如，欧美的行业领先企业，善于用口水战甚至诉讼来阻止竞争对手的成长。

在目前国际计算机市场上，戴尔的行业排名最靠前，但也越来越受到紧随其后的惠普和联想的挤压；联想排名在戴尔之后，但正在积极开拓市场，提高市场份额，发展的势头看好。此次戴尔攻击联想就是典型的压制性战略的手法。戴尔的目的很明显：向全世界的用户散布不利于联想的言论，打压联想，压制联想的扩张势头。一是通过贬低联想，使联想失去得来不易的用户和市场，戴尔的言论就是要引起人们对联想的怀疑和担心，打击人们对联想的信心；二是通过激怒联想，扰乱联想的前进步伐，并转移人们的注意力。戴尔攻击联想的根本目的在于：压制联想成长，阻止联想走向强大。

戴尔选择联想作为打压对象，是因为联想虽然位居第三，但一年来发展形势良好，在各个层面与戴尔发生冲突，给戴尔带来了空前压力。联想并购IBM 的PC业务之后，业务整合速度很快，只用了不到一年的时间就宣告完成，并大幅盈利。联想完成并购迅速稳住阵脚后，给原IBM的老客户树立了信心。随后，联想开始向外扩张。这让以为可以大批挖走原IBM客户的戴尔大失所望。而且，稳步上升的势头已经让联想的影响力超出了原IBM客户范畴，逐步威胁到戴尔在北美的地位。联想在美国市场份额的上升就是一个证明。据IDC数据显示，联想2005年第3季个人电脑（PC）出货量为410万台，按年上升13.1%，低于市场的17.1%，但与2005年第2季比较，其增幅14.6%则高于市场的11.3％；期内全球市场占有率7.7%，低于去年同期的8%，但高于第2季的7.5%，而美国市场占有率则由第2季的4.1%增至第3季4.5%，去年同期则为4.6%。另外，联想产品在都灵冬奥会期间的优秀表现，让联想在欧洲的影响也大有提高。

与联想相比，戴尔的市场推进工作遇到一系列的问题，在世界各地市场不断被爆出负面新闻，如在美国市场不公平竞争、内部造假订单、售后服务恶劣、歧视客户等等。戴尔的这些负面新闻吸引了用户的注意力的时候，联想的市场份额和盈利却在稳步提高。在中国市场，多年以来，在其它地区所向披靡的戴尔没能撼动联想，百试百灵的直销模式首次败北，这一点，加速了戴尔把联想当作强悍的假想敌。据Gartner发布的最新数据显示，戴尔在中国PC市场排名已由2003的第二位下降到去年的第四位，其份额已降低至7.2%，位居联想（25.1%）、方正（9.9%）、同方（7.8%）之后。特别是联想在北美和欧洲市场上取得较好业绩，更令戴尔坐卧不安，戴尔在北美和欧洲的市场上面临着联想日渐增强的竞争压力。北美和欧洲是戴尔的两大主要市场，戴尔感受到了这股压力，但是却似乎无法抵挡，迫不得已，只好祭起“唱衰对手”这个法宝。此时戴尔发表公开贬低联想的言论，不但要转移人们对戴尔疮疤的注意力，还不可避免地怀有扰乱联想市场前进步伐之心。

联想与戴尔的竞争将越来越走向全领域

联想与戴尔的竞争已经从单纯的产品价格发展到全球范围的产品体系、市场争夺、人才争夺和品牌争夺。

产品价格方面，2005年9月，戴尔推出了4999元的笔记本Inspiron 2200，一时间低端肃杀，联想方面没有回应，不与戴尔打价格战。戴尔此举主要是想把联想拖入4999元战局，从而降低联想在本土的获利能力。但是，面对众多厂商的冷漠，戴尔的4999元笔记本显得很突兀，很容易被消费者联想到低质低价，从而对其品牌形象不利，更何况其4999元笔记本本身也并非完美无缺。因此，戴尔只好将4999元的产品捆绑了内存硬盘升级方案后，售价重回5700元。2005年底联想集团以ThinkCentre为品牌推出低价的台式电脑以在小型商业市场领域获得更多的市场份额。联想在以数十亿美元收购了IBM的个人电脑业务后，推出了ThinkCentre E系列的台式电脑，价格由379美元起。该系列主要市场定位的客户群是小型和中型的商业企业，这个市场领域恰好是以前IBM公司所忽略的。通过推出低价的E系列电脑，联想增加了其在中小型企业商用领域的台式电脑销售量。尽管中小型企业的平均个人电脑采购额都不高，然而中小型企业的个人电脑购买量在市场总销售量中占有相当大的份额。联想希望进入中小型企业市场，与戴尔、惠普这些竞争者争夺这个市场，降低它们的市场占有率。联想从此在高端大型企业市场和中小型企业市场都能兼顾，做到全面出击。

在产品体系方面，2005年10月19日戴尔决定，其在中国销售的多数电脑中将被捆绑上网络游戏，并奉送大量的免费游戏时间，以此来吸引中国超过2000万的网络游戏玩家。这种规模与类型的合作在全球还没有先例，而戴尔也公开否认将把类似模式“克隆”到国际市场。

在国际市场争夺方面，联想主攻世界新兴市场，戴尔主攻欧洲和中国市场。2005年10月18日，捷克《经济日报》(Hospodarske Noviny)引用知情者的消息来源报道称，戴尔将在捷克或波兰建新PC厂，目标欧洲市场。戴尔公司希望在捷克或者在邻近的波兰建立一个新工厂。波兰的《新闻报》(Gazeta Wyborcza)没有引用任何消息来源地报道称，戴尔可能要投入1.2亿欧元(1.447亿美元)在波兰Lodz建立一个电脑装配厂，该工厂将雇用3000名员工。联想则以四大战略稳固中国及全球市场。根据联想公布的全球组织架构调整结果，原联想中国的销售、营销(部分)、服务与联想国际中国区合二为一，形成新的联想中国区。整合后的联想中国区销量占新联想的42.6%，目前联想在中国区的市场份额为30.6%。在中国区战略媒体沟通会上，联想集团副总裁，联想中国区新任总经理陈绍鹏向外界详细阐述了联想中国区的未来发展战略——联想中国区作为新联想的重要组成部分，将以“深化既定战略发挥协同效应”为指导方针，推出整合后的四大战略：打造国际品牌、建立柔性企业、突破四大重点市场和充分发挥Think品牌业务与lenovo品牌业务的协同效应。陈绍鹏指出，联想中国区是联想全球非常重要的组成部分，担负着三个重要使命：第一，联想中国区将成为新联想发展的支柱与业务增长的发动机。这是因为中国市场仍是新联想最重要的战略市场，整合后的联想中国区销量占新联想的42.6%，依托增长快速的中国市场，成为拉动新联想更快发展的动力引擎。第二，联想中国区还将成为新联想全球业务模式的样板，新联想将把中国市场行之有效的业务模式复制到全球新兴市场。第三，联想中国区将成为新联想种子业务的孵化器，培育服务器、外设、数码等种子业务，为下一阶段的增长做准备。目前，中国、印度和巴西等新型市场成为联想主要的增长源。当前，联想已将目光投向印度、巴西、俄罗斯和其他新兴市场。收购IBM PC业务的早期成功将成为联想发展的动力。联想前任CEO沃德还称：“收购IBM PC业务后，联想对全球400家大客户的销售额迅猛增长。”

今后，联想在赶超时期将遇到各种市场环境，与戴尔的恩怨也将走向深入，但市场上的冤家终究需要市场去了结！